今年是全面恢复旅行市场的关键一年。经过去年的大力宣传，目前，新三峡旅行形象开始在国内外产生一定影响，国家旅行局、省旅行局把新三峡旅行作为对外促销的重点，为我市旅行宣传促销提供了良好的外部环境。但是呢，我们也要看到，旅行业特别是入境旅行还面临着严峻的挑战。非典、禽流感对入境旅行市场恢复的影响也许会超过我们的预期。三峡旅行要恢复到历史水平，还需要我们进一步加大力度开拓国际国内旅行市场。

　　一、市场开拓工作

　　今年全市旅行市场开发要突出重点客源市场。国际市场要形成"立足欧美日、巩固港澳台、拓展东南亚、开拓新市场"的旅行促销格局。国内市场要进一步巩固以武汉为中心的华中市场，拓宽以北京为中心的华北市场、以上海、杭州为重点的华东市场和以广州、福州、厦门为重点的华南市场，着力开拓珠江三角洲地区客源市场，培育和完善假日旅行市场。具体工作有：

　　1、积极组织参加4月2日-4日在武汉举行的华中旅行博览会;

　　2、8月开展宜昌新三峡旅行"华南行"促销活动;

　　3、按照国家旅行局、省旅行局统一要求，参加今年6月5日-6日杭州全国旅行交易会和11月25日-28日 上海国际旅行交易会;

　　4、参加省旅行局组织赴日韩、欧美、东南亚等国宣传促销，促进宜昌旅行与世界各国、各地区的交流与合作，开拓国际旅行市场;

　　5、探讨与桂林、黄山等地开通航空连线,共同促销、客源互动的新模式。 二、产品开发工作　　继续推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游、清江风情游、三国遗迹游、昭君神农游、宜昌都市游等七条三峡旅行新干线。重点推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游三大旅行产品。以市场为导向，研究新路线，开发新产品，拓宽新市场，使游客有新体验。大力发展会展旅行、公务旅行、商务旅行、奖励旅行等高端旅行产品，改变以观光旅行特别是以长江三峡为主的单一产品格局，形成多品种、多形式、宽领域、复合型的产品组合。抓好百姓生活游主题年活动。xx年是中国百姓生活游主题年。进一步加大"农家乐"旅行产品的开发，加 强主要交通干线、城乡结合部的"农家乐"旅行培育工作，树立典型，带动全面。大力开发反映百姓生活、各具特色，包含民居、农事、饮食、服饰、娱乐、节庆和风俗等内容的旅行产品，促进"农家乐"旅行的规 范健康发展。

　　三、媒体宣传工作

　　以中央电视台等媒体为重点，大力宣传推广城市旅行形象。今年根据市委、市政府主要领导意见，将进一步加大力度宣传"金色三峡 银色大坝 绿色宜昌"城市旅行形象。具体工作有：

　　1、在cctv-1新闻30分《天气预报》中播放宜昌天气预报;

　　2、与央视cctv-4合办一期《走遍中国》节目;

　　3、在《中国旅行报》办城市旅行形象广告专版;

　　4、与凤凰卫视合办一期《九州深呼吸》节目。

　　四、旅行节庆工作

　　精心举办好第五届中国宜昌三峡国际旅行节。第五届中国宜昌三峡国际旅行节、第四届中国网友旅行节、第四届三峡好吃的节将如期举行，各县市区还将举办屈原文化旅行节、昭君文化旅行节、长阳清江龙舟旅行文化节、当阳关公文化旅行节、枝江桃花艺术节、三峡车溪腊梅节、犭虎亭古战场三国文化旅行节、五峰柴埠溪大峡谷徒步游等节庆活动，打造城市品牌，整体带动全市旅行对外宣传。

　　五、旅行信息化工作

　　1、建立宜昌三峡旅行信息中心(宜昌市旅行局网站)，完善功能，构建宜昌旅行宣传网络平台。

　　2、充分发挥《中国旅行报》宜昌记者站的作用，加大新三峡旅行的宣传力度。建立旅行行业通讯员队伍，国际旅游社、高星级饭店、重点旅行景点(点)等旅行企事业单位要安排专人负责宣传报道工作。

　　市场分析

　　消费群体分析：如今的红酒市场已经进入了新的时代，新的消费族群80后已经成为化妆品消费主导者。他们有思想，有个性，有品位，有旺盛的消费力同时也让红酒企业的产品开发阴晴不定。相对来讲，80后是在蜜罐中成长起来的，他们没有经历过太多的苦难，也没有体验过囊中羞涩的感觉。他们幼时后就被称呼为“小皇帝”，成长过程总收到很高的教育有自己独特的为人处世风格，他们没有经历过面朝黄土背朝天的经历，也没有风吹日晒的遭遇，他们大多在办公司内养尊处优，他们整日与电脑相伴，出门就是开甚至就连买东西都是要求快递到家。他们不相信广告，同时他们也有自己的偶像与最求。但不论怎么，时下的80后已经成为红酒消费的主导者。在购买考虑因素方面，总体来看，中国的消费者是非常理性的。对于所有购买过红酒的人群来说，品位是他们最先考虑的因素，其次是红酒的品质，这可能是因为他们中多数人购买红酒是为了自己使用。当然，当他们购买红酒去送礼的时候，他们也会把品牌与价格考虑在内。

　　销售渠道分析：红酒行业早已经处于供大于求的态势下，特别是一、二级市场已经基本处于饱和状态，二三线是市场也成为竞争的主战场。国内大品牌迅速扩大市场份额，国外一二线品牌也对中国市场垂涎三尺跃跃欲试，进而导致大品牌对国内二线城市的垄断现状。国内一二线城市已经成为了大品牌的走秀场，弱小的中国品牌进入难度极大增高。随着一二级市场的竞争愈加惨烈，相对更有发展潜力的三、四级市场将成为红酒企业争夺的主要领地。现在的红酒市场是一盘怪旗，一方面众多厂家高喊着各种费用的增高难以承受却对一二线城市势在必得必得的雄心，结果是在后备力量不足的情况下惨淡离开。另一方面是众多厂家都知道红酒的三四级市场能够有众多利润，可在市场开拓层面依然是雷声大雨点小。

　　市场竞争分析：我国红酒市场随着网络与实体连锁店两大销售渠道的发展，红酒进入一个加速洗牌的阶段，特别是一些中档品牌成为洗牌的首选目标，近年来受金融危机影响、受原材料及用工成本的影响、受人民币升值压力的影响，在多方合力的因素下导致红酒企业面临生死抉择。成本增加，利润下滑已经成为不争的事实。怎样更好地开发国内市场，怎样与市场需求向接轨，怎样让产品更广泛地被消费者所认可，怎样让红酒能够为企业方带来更多的利润，在促进国内消费者刚性需求的同时激发和挖掘潜在消费群体，已经成为红酒企业急需解决的难题。但有一条是可能的红酒企业如不升级，将有60%以上的企业走向灭亡。

　　发展趋势分析：目前红酒的发展已形成连锁反应，从红酒终端连锁店、超市、酒店,ktv,酒吧，夜总会，大型百货专柜、大卖场、网购、直销、到代理商、经销商、厂家都在围绕者消费者与市场转型，加剧了竞争力，比如红酒连锁店的扩张，厂家品牌的整合，这些都将迫使中档品牌成为行业洗牌的牺牲者是无法避免的，在市场重压下，小品牌也不得不直面竞争。寻去一种新的销售模式已成为红酒企业迫在眉睫的事。

　　根据以上市场情况做出一下规划，以下规划是全盘的革新，我个人一直坚持创新才是本质。

　　工作规划：

　　一、市场开拓

　　根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面简介了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓办法，所谓阶梯分散式开拓办法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，办法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。

　　二、产品销售

　　根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，强化团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案（此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。

　　三、客户管理及维护

　　针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解代理商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。

　　四、品牌及产品推广

　　品牌及产品推广在XX年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　　五、终端布置

　　终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。

　　六、促销活动的策划及执行

　　促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。

　　七、团队建设、团队管理

　　红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是呢他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人！红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。

　　团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。

　　团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场也一场成功的战斗来获得。

　　今年是全面恢复旅行市场的关键一年。经过去年的大力宣传，目前，新三峡旅行形象开始在国内外产生一定影响，国家旅行局、省旅行局把新三峡旅行作为对外促销的重点，为我市旅行宣传促销提供了良好的外部环境。但是呢，我们也要看到，旅行业特别是入境旅行还面临着严峻的挑战。非典、禽流感对入境旅行市场恢复的影响也许会超过我们的预期。三峡旅行要恢复到历史水平，还需要我们进一步加大力度开拓国际国内旅行市场。

　　一、市场开拓工作

　　今年全市旅行市场开发要突出重点客源市场。国际市场要形成"立足欧美日、巩固港澳台、拓展东南亚、开拓新市场"的旅行促销格局。国内市场要进一步巩固以武汉为中心的华中市场，拓宽以北京为中心的华北市场、以上海、杭州为重点的华东市场和以广州、福州、厦门为重点的华南市场，着力开拓珠江三角洲地区客源市场，培育和完善假日旅行市场。具体工作有：

　　1、积极组织参加4月2日-4日在武汉举行的华中旅行博览会;

　　2、8月开展宜昌新三峡旅行"华南行"促销活动;

　　3、按照国家旅行局、省旅行局统一要求，参加今年6月5日-6日杭州全国旅行交易会和11月25日-28日 上海国际旅行交易会;

　　4、参加省旅行局组织赴日韩、欧美、东南亚等国宣传促销，促进宜昌旅行与世界各国、各地区的交流与合作，开拓国际旅行市场;

　　5、探讨与桂林、黄山等地开通航空连线,共同促销、客源互动的新模式。 二、产品开发工作　　继续推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游、清江风情游、三国遗迹游、昭君神农游、宜昌都市游等七条三峡旅行新干线。重点推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游三大旅行产品。以市场为导向，研究新路线，开发新产品，拓宽新市场，使游客有新体验。大力发展会展旅行、公务旅行、商务旅行、奖励旅行等高端旅行产品，改变以观光旅行特别是以长江三峡为主的单一产品格局，形成多品种、多形式、宽领域、复合型的产品组合。抓好百姓生活游主题年活动。xx年是中国百姓生活游主题年。进一步加大"农家乐"旅行产品的开发，加 强主要交通干线、城乡结合部的"农家乐"旅行培育工作，树立典型，带动全面。大力开发反映百姓生活、各具特色，包含民居、农事、饮食、服饰、娱乐、节庆和风俗等内容的旅行产品，促进"农家乐"旅行的规 范健康发展。

　　三、媒体宣传工作

　　以中央电视台等媒体为重点，大力宣传推广城市旅行形象。今年根据市委、市政府主要领导意见，将进一步加大力度宣传"金色三峡 银色大坝 绿色宜昌"城市旅行形象。具体工作有：

　　1、在cctv-1新闻30分《天气预报》中播放宜昌天气预报;

　　2、与央视cctv-4合办一期《走遍中国》节目;

　　3、在《中国旅行报》办城市旅行形象广告专版;

　　4、与凤凰卫视合办一期《九州深呼吸》节目。

　　四、旅行节庆工作

　　精心举办好第五届中国宜昌三峡国际旅行节。第五届中国宜昌三峡国际旅行节、第四届中国网友旅行节、第四届三峡好吃的节将如期举行，各县市区还将举办屈原文化旅行节、昭君文化旅行节、长阳清江龙舟旅行文化节、当阳关公文化旅行节、枝江桃花艺术节、三峡车溪腊梅节、犭虎亭古战场三国文化旅行节、五峰柴埠溪大峡谷徒步游等节庆活动，打造城市品牌，整体带动全市旅行对外宣传。

　　五、旅行信息化工作

　　1、建立宜昌三峡旅行信息中心(宜昌市旅行局网站)，完善功能，构建宜昌旅行宣传网络平台。

　　2、充分发挥《中国旅行报》宜昌记者站的作用，加大新三峡旅行的宣传力度。建立旅行行业通讯员队伍，国际旅游社、高星级饭店、重点旅行景点(点)等旅行企事业单位要安排专人负责宣传报道工作。

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