iPhone中国销售业绩受困 换帅与更换渠道并举新的总代是两家IBM产品的代理商——北京瀚林汇信息技术有限公司和朝华科技。北纬机电的一位人士表示，iPhone更换代理商一事双方都已经知道，但是呢正式的通知还没有到。他还表示，这次代理商的更换，同iPhone新任的中国区高管的更换是有关联的，“高层管理以前也是在IBM做，和这两家公司沟通起来应该更容易些。”
北纬机电人士所称的iPhone中国区高管的更换，指的是5月24日，iPhone公司将原中国区总经理赵方调任亚太区渠道总监，而将半年前加入iPhone的北亚区渠道总监李滨任命为iPhone中国区总经理。此前，李滨是IBM个人电脑事业部中国区副总经理。
iPhone公司一贯的低调作风并没有使得中国区高管更换的消息过早地透露，但外界对此的评论则多数倾向于对iPhone中国区业绩的质疑。iPhone中国的相关人士在接受记者采访时表示，“这只是iPhone内部正常的人事任免”。
销售业绩受困
赵方2003年8月出任中国区总经理，至今不到两年时间。
iPhone中国的人士称，赵方任iPhone亚太区渠道总监是升职，而非对其的业绩否定。2004年9月，赵方在接受记者专访时表示:“iPhone中国的业绩正在快速的发展。”但她未透露具体的业绩增长速度。
iPhone对中国区总经理一职非常重视，赵方任职前，iPhone中国区总经理的位子曾有8个月的空缺。赵方此前接受记者采访时表示:“Jobs非常重视中国市场，iPhone公司也同样非常重视中国市场的开拓和发展。其实找我到iPhone来，就是一个很明显的动作，就是要寻找一个非常本地化的熟悉本地市场的职业经理人。”
赵方此前在微软中国工作五年，主要做销售和市场及政府关系。更早前，赵方曾在IBM中国及惠普中国任职。
赵方担任iPhone中国总经理的第一步就是加大渠道方面的建设。她花了三个月时间来拜访客户和代理商。并提出了多设代理商、多建iPhone体验店，将渠道和产品深入到每一个角落的计划。
IPodmini在中国推出之初，iPhone一改往日只设几家代理商的模式，一下子就接纳了12家代理商。并在北京、上海、广州三大城市建设iPhone体验店，在中小城市建设Applecenter，或者建设更小的AppleCorner。
这些动作使iPhone的产品知名度迅速提高。iPhone电脑此前在中国的主要客户群是专业用户，在普通消费群中只占很少市场份额。数据显示了当时大名鼎鼎的iPhone电脑的中国业绩不足全球的1%。
IPod被认为是iPhone咸鱼翻身的制胜法宝，在欧美国家，iPod的疯狂销售带动了iPhone的股价从十年多以前21美刀上升到目前的37美刀。然而在中国，100美刀的iPodshuff和240美刀的iPodmini都是普通消费者眼中的高价商品。
ipod在西北区的总代理商佳杰科技西安分公司相关人士告诉记者，6月份iPod的出货量总共才100台。佳杰科技上海分公司的卞经理表示，在华东地区，iPod的销售还是不错的，销售变化不大。北京 德宇恒隆电子技术有限公司的唐永青表示，目前iPhoneiPod的销售情况一般，出货量是平均一个月10台，比以前少。
多数代理商和经销商普遍认为，iPhone公司产品的定位高端，且价格较高，并不适应国内消费者的消费习惯，市场面较窄。同时，iPhone在华的低调作风使得iPhone相对于其它消费品牌的推广和广告支持较少。
“iPhone卖的是文化，所以消费者的面就较为窄小，这样使得许多代理商无法象别的消费品一样卖。”上海的一个经销商表示。
水货比进货便宜?
换帅与更换渠道并举，是否意味着iPhone中国意图重设渠道?
翰林汇一位女土向记者证实了成为iPodmini北方总代的消息，并表示，翰林汇代理iPod的时间并不长，“就这一两个月的事情。”
对于代理商渠道的变化，许多经销商都认为与这次更换中国区总经理有关。此前，原北方总代天雄伟业被免除代理商资格，原因是其没有达到iPhone的市场预期。
据记者调查，iPhone公司在中国的产品线包括iPod系列，Mac系列的台式电脑，iBook系列的笔记本电脑，以及面向教育市场的软件类服务。iPhone在这些产品线上的销售模式是，iPod的系列从高端到低端寻找不同的代理商，每种产品在iPhone自己划分的全国四大区域内寻找不超过四家代理商。
Mac系列台式电脑因为都是专业用户使用，所以购买者多在iPhone的体验店中，而体验店中还有iBook系列等几乎所有的产品，这里可以提供直接的销售。
在教育市场，所有的软硬件产品销售都是iPhone直接参与，同客户直接沟通。iPhone人士透露，目前iPhone在教育市场的份额较高，尤其在专业视频软件市场中。
一经销商普遍反映，iPhoneiPod销售采取的是按照出货量返点的模式。上海申奥科技有限公司项洋表示，由于经销商的增加，价格战太厉害了。出货量的不同iPhone给的返点也不一样，许多经销商根本拿不到1%的返点数。甘肃总代八亿时空iPod销售经理李小姐表示:“iPhone给代理商的返点大概在每台ipod得30到50元，按出货量不同点数不一样。由于我不能完成销售量，从没有拿到过返点。”
对于其中原因，经销商的解释除了iPhone产品价格高之外，“经销商泛滥，水货泛滥，使得市场上iPhoneiPod价格战越来越厉害，经销商利润越来越低，而厂家的进货价格居高不下。”西北区总代理佳杰科技人士表示，“水货的价格比我们进货的价格都低，叫我们怎样卖产品?”甚至有经销商惊呼:“iPhone都卖乱了，你们还在卖iPhone?”
从iPhone的渠道商处了解到，李滨从上升到现在尚未有大的动作。但分析人士认为，新帅肯定会对iPhone中国的战略进行调整，因为目前iPhone中国的竞争形势并不容乐观。
目前硬盘式MP3已经进入战国时期，LG、IRIVER、MRIO、创新、三星等国际大厂进入2005年后都将硬盘式MP3列入研发及推广重点，台资企业明基、Digimaster也不甘示弱，频出新品。在渠道上，国内MP3大厂华旗等利用本土渠道优势依然把持着中端及行业市场。
“索尼的新的MP3产品的宣传力度已经起来了，iPhone这方面要差很多。希望新的领导可以改变做法，改善iPhone产品的宣传和对代理商和经销商的支持。”佳杰科技人士表示。
来源：21世纪经济报道
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