目录

• 第一篇：国际业务经验交流
• 第二篇：零售业务经验交流材料
• 第三篇：业务经验交流活动策划
• 第四篇：黄金t+d业务经验交流
• 第五篇：银保业务经验交流2014.3.15
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正文

第一篇：国际业务经验交流

国际业务经验交流

很高兴有这个机会对国际业务工作谈一些体会，算不上啥经验，只是谈一些体会，希望能和大家多交流，共同学习，促进国际业务的发展。

当渠道部经理通知我在这次交叉营销积分活动中我的国际业务积分排名靠前时，我很意外也很惊喜。有这个机会首先依赖于我的工作岗位在xx支行。这个集体给了我学习的机会。刚刚接触国际业务时可以说是一窍不通，但充满好奇，因为它让我们与国外的交流缩短了距离。通过同事热心的帮助与指导我慢慢的熟悉了业务的操作流程，万事开头难，通过不断对操作系统的研究与熟悉，逐渐掌握了国际业务的操作技巧。作为一名柜员，当我们接触每一位办理西联汇款的客户，所做的不是仅仅为他将这笔款项结汇兑出或售汇发出而完成简单的基本任务，我们日常接触的国际业务十分有限，如果没有设身处地地想过这种方式是不是适合客户，这样做只可能会留住客户的钱，但想要留住客户的心却很难，这样的客户不能算是真正的客户，更算不上是忠实客户、核心客户。在当今注重服务营销的市场背景下，先服务后营销，以服务为核心的营销占据主导，服务能力的高低直接影响营销人员的工作业绩。我们在为客户办理业务时，应多与客户交流，挖掘潜在的目标客户，让客户觉得在我行办理西联汇款业务方便快捷。时间就是金钱，在银行办理业务，客户最头疼的就是等待，我们应尽可能的为客户提供方便的渠道，熟练地业务技巧，为客户节省时间是最有利的方式，同时耐心的解答客户提出的问题，灵活的解决客户面对的困难，真正做到为客户所想，为客户所用，“诚心”是最打动人并拉近人与人间距离的办法。我认为国际业务在现在的发展中，目标群体的发展优势很大，我们只有在小的方面努力才能有大的收获，不畏惧付出，通过一传一的力量带动业务的发展，让办理国际业务的群体感觉到到邮储银行办理西联汇款比在其他任何一家银行都强，提高客户对我行的依赖度与忠诚度。

此次的交叉营销竞赛活动已经过去，我取得的成绩，是与上级领导和同事们的关心与帮助分不开的，在此，对各位领导和各位同事对我的支持表示感谢！今后，我将倍加珍惜荣誉，不断总结经验，努力地改进工作，为我行国际业务的持续稳定发展而贡献力量！

第二篇：零售业务经验交流材料

着力转型攻坚拓宽渠道建设

大力推进零售业务快速全面发展

xx分行

近年来，在省分行“树形象、抓发展、增效益”经营方针指导下，xx分行认真贯彻落实总行、省分行关于零售业务发展的总体部署，以客户建设为抓手，以体制创新为突破，以组合营销为重点，以提升效益为目标，强势拓展优势市场，切实强化精细化管理，努力推进经营战略转型，全行零售业务实现了突破性发展，市场份额稳居第一。

---发展速度实现了新的突破。截止11月末，xx分行个人存款余额达到155.8亿元，比年初净增20.6亿元，分别位居全省系统第2和第3位；个人贷款净增8.3亿元，增幅达188.5%，位居全省系统第3位，比年初前进6位；新单代理保费收入5.12亿元，居全省系统首位；新增借记卡32.4万张、贷记卡1.92万张，增幅和计划完成率居全省系统第1位；个人网银、转账电话、短信通、手机银行等数码银行产品的增幅均达100%以上。

---经营质效实现了新的突破。零售业务经营结构的明显改善，尤其是增量业务和新业务的快速发展，有效提升了零售业务对全行效益的综合贡献度。到11月末，实现零售业务中间业务收入6621万元，占全行中间业务收入的75%；个人存款中，活期存款占比达35%，比年初提高0.7个百分点；个贷收息率5.73%，个贷收息占全行利息收入的25%，个贷不良率0.64％，比年初下 1

降1.17个百分点，当年新放贷款现金收回率达到100％；数码渠道分流率达到42%，比年初提高了13.2个百分点。

---竞争能力实现了新的突破。全行个人存款存量和增量在四大行中市场份额分别达45.8%和37.5%，多年高居首位；新增个人贷款占四大行净增总量的47.6%；代理保险、贷记卡及个人网银、转账电话、短信通等数码银行产品的增量和增速均领先同业，中间业务收入份额达到47%，市场竞争能力全面提升。

我行的主要做法和体会是：

一、加快战略转型，狠抓四力建设，构建零售业务整体营销体系

（一）转变经营观念，领导带头，增强零售业务发展的引领力。2014年初，市分行新一届党委成立后，先后多次组织开展零售业务专题调研，多次召开行长办公会，研究解决零售业务发展问题。同时，市县两级行领导带头开通个人网银、短信通等业务，亲自体验各类新产品，积极购买基金、理财产品，积极向党政领导和企业高管营销贵宾卡等零售产品，以实际行动推动零售业务发展，使得“喜大厌小、抓大放小”的经营思想和传统的“规模偏好”、“速度情结”逐步发生转变，增强了对零售业务发展的引领力。

（二）理顺管理体制，明确职责，增强零售业务发展的管理能力。根据省分行的统一要求，我行明确所有零售业务由一个行领导分管，将借记卡业务、个人外汇业务和营业网点规划管理等统一划归个人金融部管理，自助银行、数码银行业务统一归口信息技术管理部管理。同时，成立了信用卡管理中心、城区个人贷

款集中经营中心，形成了零售业务“专业化经营、系统性管理”的组织体系。

（三）加快网点转型，城区优先，增强营业网点综合营销能力。一是全力推进“硬转”工作。除认真落实省分行关于县域城区以上网点做到“五有五到位”、 乡镇网点做到“三有两到位”的建设要求外，重点强化了市县城区网点建设，已装修网点34个，其中黄州城区网点在年底前全部改造装修到位，提高了农行整体形象和业务竞争力。二是全面推进“软转”工作。通过压缩机关、充实一线及社会化守押分流等措施，加大了对网点专业人员配置；通过强化培训，提高了个人客户经理、大堂经理和柜员的综合素质。同时，在两级行领导的高度重视下，网点文明标准服务导入顺利推进，到11月底，完成了41个城区和县域网点的导入工作，网点环境和员工精神面貌焕然一新，深受客户好评。三是全面提升城区网点的经营管理水平。在扁平化改革中，按要求上收了有关管理职能，对城区法人业务集中到市分行经营，净化了零售业务职能。同时，安排14名副科以上干部担任网点负责人，有效的提升了城区网点的营销管理能力，取得了积极效果。到11月末，城区个人存款市场份额上升至第二位，个人贷款净增1.64亿元，中间业务收入在全行的占比提高了0.4个百分点，对优势行业、系统性客户和个人高端客户的渗透力明显增强。

（四）创新经营机制，绩效优先，增强零售业务全员营销动力。我行把机制建设作为指挥棒，引导全行员工重视并积极参与零售业务发展。在单位综合考评上，涉及零售业务的考核指标权重达62分；评价指标权重54分，这增强了经营单位对零售业务

发展的重视。在资源配置上，对零售业务实行全面计价管理，计价范围涵盖了所有零售业务产品，2014年用于零售业务计价的工资达1920万元、费用达830万元，分别占到工资、费用总额的25%和11%，极大地激发了全员营销的积极性。

二、加快业务转型，突出四大重点，推动零售业务快速全面发展

（一）强势发展个贷业务，发挥资产业务的“引擎”作用。一是实行目录管理，锁定优质客户。去年以来，我行针对个人贷款发展较慢的现状，积极调整个人贷款营销策略，从客户营销入手，全面实行客户目录管理，并积极引导各经营行积极深入个贷客户市场，分行业、分层次建立客户储备库，培植和锁定了一大批高端优质客户，为全行个贷业务发展夯实了基础。目前，全行已储备个体私营客户6000余户，已批待批房地产开发商客户48户、贷款合作额度21.8亿元，汽车经销商客户12家、贷款合作额度9000万元，各类专业市场10个。二是实行全员营销战略。每个支行都将个贷营销任务下达到每个分理处，客户经理承担主体营销任务，并要求全体员工参与营销，平等计价。三是突出“四大”产品，放大贷款规模。近年来，结合xx县域经济实际和居民消费市场变化，我们把个人生产经营、住房按揭、消费贷款、农户小额贷款作为全行个贷业务营销与拓展的四大主打产品，采取全员营销和立体营销方式，实施对外强势宣传和对内加大考核力度的举措，推进个贷业务快速稳健发展。11月底，全行个贷业务累计发放11.56亿元，其中个人生产经营贷款5.8亿元、住房贷款2.1亿元、农户贷款2.8亿元。个贷业务累放额超过前5

年累放的总和，且同业中处于领先地位。

（二）稳步发展个人存款业务，夯实零售业务发展基础。一是加大营销宣传。充分发挥网点阵地作用，利用数码门楣和营业厅内的pad电视，对我行产品进行宣传；同时在鄂黄长江大桥等黄金地段和城区主要公交线路制作系列灯箱广告，强化视觉效应，提高了客户对农行形象认识度。二是持续连贯地组织主题营销活动。今年我行在春季行动结束后，相继开展了夏天攻势、金秋行动和百日攻坚等活动，始终保持了强势营销格局，巩固并扩大了存款市场份额。三是全力拓展客户，夯实发展基础。近年来，全行认真分析客户分布情况，确定了以专业市场、专业大户、专业人士、专业部门、专业协会、专业会议和缴税前100位、水电费前100位、品牌店100位、人大代表100位、政协委员100位、有车一族100位等 “六个专业”与“六个一百”为重点营销的个人客户。特别是城区经营行通过采取划街而治、分片包干、责任到人的管理办法，对各类专业市场进行了全面调查摸底，全行累计进专业市场124个，拓展个人客户12242户，夯实了个人业务发展基础，培植和壮大了优良个人客户群体。

（三）重点突破中间业务，提高零售业务效益。我行十分注重个人客户价值挖掘，提高零售业务综合回报率。今年利用个人资产业务快速发展的时机，将代客理财与个人贷款捆绑营销，与80%的个人贷款客户签订了常年财务顾问协议，实现个体私营企业常年财务顾问业务收入1228万元；针对县域客户注重保障和即期收益的理财偏好，大力拓展代理保险业务，2014年全行点均代理保险额突破600万元，实现代理保险手续费收入2014万元，增幅达70%；同时，以个人优质客户管理系统为依托，对星

级客户实现“1+n”组合营销，在市场震荡的形势下，全行基金、本利丰等个人理财产品销售稳步增长，个人理财类产品销售8.8亿元。

（四）强化数码银行产品营销，拓展零售业务发展渠道。零售业务，渠道为王。我行充分发挥数码化渠道的服务优势、成本优势和效率优势，为零售业务加快发展奠定基础。通过全面强化跨部门、跨系统的联动营销，形成由主管部门牵头，各个部门配合，全行联动的营销体系，为客户量身提供组合性的产品，将适合客户的所有产品(存款、贷款、贷记卡、企业网银、个人网银、转账电话、短信通、电话银行、电话钱包等)打包纳入对客户的一揽子营销方案，通过组合营销，进一步提高了产品质量和效益，实现了产品业务的跨越式发展。2014年，该行新增自助设备36台套，atm机达到102台，平均每个网点1.2台；投放pos机366台，特约商户新增219家；通过强势营销，对优质客户实行数码渠道产品“一次性覆盖”，个人网银突破10万户、开通转账电话8120部、发展短信通12万户。在提高分流率的同时，实现数码银行业务828万元，成为中间业务收入战略性增长点。

三、推进管理转型，把好“三关”，提高零售业务经营质效

（一）把好准入关。统一客户准入标准，实行动态管理。我行按照个人零售业务条线管理制度规定，先后制定并出台了“个人贷款客户目录管理指引”、“信用卡客户准入及管理办法”等一系列个人客户授用信管理制度，统一了银保合作条件，明确了与保险公司、房地产开发商、汽车经销商及各类合作商户标准，并通过实地调查和访谈，了解和掌握客户经营情况，确保客户授用

信的真实与规范，降低个人客户的经营风险与信用风险，为全行个人零售业务快速营销、规范管理创造了条件提供了保证。同时，我行建立了个人零售业务客户动态管理机制，对动户率较低、信誉度不高、合作度不深，且存在风险隐患、资源浪费的客户，坚决予以退出，做到有进有出，提高个人中高端客户比例。

（二）把好制度执行关。严格执行信贷制度，突出风险经理作用，强化贷后管理，严格落实到逾期贷款停职催收和责任追究制度，严控新放贷款出现不良；在银保合作中做到“五个统一”， 即统一签订银保业务合作协议、统一分配网点资源、统一手续费标准和结算流程、统一取消由保险公司组织的各种形式外出业务培训、统一检查督导，规范营销与管理；在理财类产品营销中，注重客户风险提示；按照“三有”，即有合作协议、有服务方案、有发票凭证的要求，规范发展常年财务顾问等业务，不留风险隐患。

（三）把好监督服务关。扎实开展内部监管活动，规范全行员工个人零售业务操作与经营管理行为，对各类检查发现的问题进行认真整改；建立客户投诉处理、业务咨询责任追究制度，对客户投诉及咨询处理不及时，影响农行声誉的，将按回访责任制追究相关责任人责任；实行分层分级回访责任制，加大对高端客户的服务维护，确保全行个人零售业务健康稳步发展。

第三篇：业务经验交流活动策划

新城支行业务经验交流活动策划案

一、活动名称：业务经验交流会

二、活动时间、地点及参加人员

时间：2014年7月

地点：四楼电教室

人员：各业务经办人员及对应条线相关负责人

三、活动目的及意义

针对各网点操作流程不一致、风险把控点不同、留底资料不统一、遇见特殊业务不便问询、绩效考核难寻抓手、业务检查与实际操作中存在的困难等等问题，建立公共的平台，通过座谈及建立联系群的方式向各类经办人员发起邀约，并邀请相关条线的主要负责人进行权威解读，群策群力，经验共享，拒绝各自为政，消灭特色主义。

经验的共享不但有助于快速的解决工作中遇到的突发情况，为客户快速正确的办理业务；对各产品的卖点特点充分掌握也可以增强客户的联动营销，力争业务的全面发展；同时经验的交流也有助于自身操作标准的规范统一，让新城行成为一只全面的专业化团队。

四、活动具体流程

会前准备工作：活动分三次进行，按所涉及的业务条线将人员进行分组，大致分为三组：个金业务、公司业务、负债类业务，

每组设立组长，事前由活动主要负责人及组长收集整理各网点日常工作中存在和亟待解决的问题，结合绩效考核管理办法和产品卖点做产品简介，便于与客户日益多样的需求做高校匹配。

会中积极讨论：交流会上就相关问题进行讨论，在相关业务负责人的指导下将其规范。将参会人员加入组建的微信群，日后遇到问题及时解决及时分享。

会后后续整理：就交流会上所提出并解决的常见、易错、新业务、新产品分享等问题进行分类整理，。

五、活动中的人员分工以及经费预算

人员分工：业务学习负责人郭龙为此次业务经验交流的主要负责人，负责组织此次活动；成员邱雪负责协助郭龙组织活动及场地布置等工作；二人及各小组组长共同负责前期问题的收集及后续资料整理。

经费预算：条幅70元

邱雪

2014-6-5

第四篇：黄金t+d业务经验交流

黄金t+d业务交流

青山支行

尊敬的行领导，各位同事：

大家好。很高兴有这个机会和大家一起交流黄金t+d业务。 该项业务是2014年我行个金业务发展的重点项目之一，目前各家行正处于跑马圈地阶段，下面向大家汇报一下青山支行的具体做法，以抛砖引玉。

一、造气氛，搭平台，营造良好营销气氛，激发全员热情 黄金t+d业务推出后，青山支行对此项业务十分重视，由于一个身份证只能在一家银行开户，我们意识到在现阶段必须尽快锁定客户，以取得先决优势。

由于青山地区客户对黄金投资还处于蒙胧状态，在营销过程中，首先客户经理要掌握一定的知识并有效传导给客户。为人人了解，人人掌握黄金t+d业务，青山支行组织了全体人员进行了黄金t+d业务知识通关，青山支行的每一位员工均做了开户和黄金t+d交易。从行长到普通员工，从对公客户经理到个金客户经理，从老员工到青年员工，大家都热情高涨，积极参与，经常班前班后共同研究黄金白银的市场行情，分析影响黄金白银价格的国际事件，筛选目标客户。

同时，我们还安排专人每天向全行员工发放手机短信，定期编制理财短信发送到员工个人邮箱，配置黄金资产的投资理念在

支行员工中深入人心，由此激发每一位员工的热情，营造出了良好的黄金t+d业务营销气氛。

二、摸情况，理思路，了解各行炒金业务特点，全面分析出我行黄金t+d业务优势

青山地区其它银行也相继推出类似产品，为弄清同业情况，我们组织客户经理到附近每一家银行进行了黄金业务的调查暗访，全面掌握了各行炒金业务的第一手资料。以做到在市场中知已知彼，以便更精准地营销客户。

如工行也在力推，其缺点在于没有行情软件和客户端；如招行的网银画面不够人性化；建行和农行暂无此业务，中行有却不重视。同时还有一种非正规炒金渠道，缺点在于一是因只对美刀做时需转换外币，二是由于自身的非正规性难免让人缺乏信任感。

由此，我们总结出我行t+d业务特点：一是手续费费率可按客户级别享受不同费率优惠，二是享有独一无二的行情软件和客户端等。

了解同业情况，我们更清楚我行黄金t+d业务的优势所在，营销起客户来也更加自信。

三、定计划，重宣传，抓住时间窗口。

我们在客户营销中，第一步是通过广泛选定出我们的目标客户。我们首先辈对沃德、交银、三方、外汇宝客户全部群发短信，以电话和见面方式告知了每一位客户，对有意向的客户一一作了

登记。因第一手资料掌握充分，通过电话、短信和见面方式向客户推荐t+d业务的成功率非常高。

第二步是我们选择三方、期货、外汇宝和非正规渠道炒金客户做为重点营销对象。仔细研判每次股市大跌或者黄金巨幅波动时机，适时简介黄金t+d的多、空仓投资的双向机制，择机而动更有说服力。三是借助分行举行活动的契机，热情邀约有意向的客户参与，事后跟踪，达成率也相当高。

四、重服务，抓跟踪，落实后续客户营销

开户很容易，要想长期留住客户，售后很重要。客户开户只是在我行业务的第一步，真正让客户通过该产品实现资产的保值增值才能真正留住客户，做到银行与客户双蠃。

因此，我行也十分重视开户后的跟踪服务。我行专门建立了黄金t+d客户档案，进行追踪联系。

我行主要通过以下方式做好售后服务：一是我行沃德经理和客户建立飞信群，时时接受客户咨询，随时和客户分享心得。二是将分行转发黄金行情、信息及时转发客户，与炒金客户随时保持联系热度。三是建立qq群，搭建了沃德经理和客户之间的交流平台。让客户时时能咸受到我们的关注和重视。

以上所谈，是青山支行在黄金t+d业务中所做的一些简单的尝试，不当之处，还请各位指正，谢谢。

第五篇：银保业务经验交流2014.3.15

着力拓展银行渠道实现银保合作共赢

尊敬的各位领导、各位同仁：

大家好！

2014年，xx市分公司收取保费xx万元，其中银保业务全年收取保费xx万元，创下xx公司银保业务发展史上的历史新高。但是呢，我们知道，这样的规模，在全系统算不上啥。所以，我站在这个发言台上，诚惶诚恐，不敢说这是经验交流，只能说是抛砖引玉，把我们的一些做法讲给大家，一起共勉。

一、合规是前提

银保业务是保险公司和银行之间的合作业务，既然是与银行合作，那么搞好与银行的关系就显得非常重要。但是呢怎样保证在合作的过程中做到依法合规经营是摆在银保人员面前的首要问题。大家知道，目前银保合作中，银行处于地位上的优势，大多数银行不只是与一家保险公司签订银保合作业务，也就是说，银行有较大的选择空间，他们才是真正决定保险公司银保业务份额、规模和结构的因素，所以，有些保险公司不惜违规地加大公关力度，进行违规经营，形成监管风险。针对这种风险，xx分公司不断培育合规风险管理的良好企业文化,让合规的观念和意识渗透到每个银保员工的的血液中,渗透到每个岗位、每个业务操作环节中,促使他们在开展业务时能够遵循法律、规则和标准,一心一意推行 1

“合规人人有责”、“积极合规”、“合规创造价值”等合规理念,提倡诚实、守信、正直的道德价值标准或行为操守准则和企业文化。

二、渠道是关键

长久以来，人们早已养成对银行的认可与信任，而如今越来越激烈的保险市场竞争也能使得银保渠道成为各家保险公司的新宠，在这种形势下，搞好与银行间的合作关系就显得尤为重要。为巩固银保渠道阵地，我们做了大量卓有成效的公关联谊工作，每逢传统节假日，公司中介工作人员都会到各个合作银行拜访银保中介管理部门领导和专管员，送上精心准备的节日礼物，为双方愉悦合作打下坚实基础。2014年春节来临之际，公司再次加大了对银保渠道的公关力度，由公司分管总经理亲自带队，不仅拜访合作银行的银保业务管理部门相关人员，还与各银行的分管行长进行了座谈，对2014年的合作进行充分沟通。四月份，分公司再次组织分别对各大银行中介业务负责人进行了走访，重点与工商银行和建设银行的业务负责人进行了充分磋商，就省公司与省工行2014年业务合作推动方案和省公司下发的服务建行“一人一车”营销竞赛活动进行了再部署。正是由于市公司在银保渠道公关方面的大力付出和精心安排，有效保证了各大银行业务合作的稳定性，不但我们自行联系的银保业务得到了巩固，而且银行方面的财产险代理业务在选择合作保

险公司时往往把人保财险放在首选。

三、服务是法宝

2014年为xx市分公司银保业务发展做出重要贡献的主要有分公司营业部、ff营销服务部、ss营销服务部等几个基层单位，在这些单位当中，负责银保业务的同志全部具备丰富的产品知识和服务意识，时任分公司营业部副经理的ww同志，对企财险条款精通、理赔熟悉，对客户与合作伙伴的关心胜过亲人，前些年的农业发展银行业务一直是由她在维护，正是由于她的辛勤付出和努力工作，农发行的保险代理业务逐年攀升；时任盐湖营销部组训的qq同志，在与建设银行的合作中，无论是办理“一人一车”还是房贷家财险业务，不管保费多少，都能在第一时间与银行工作人员取得联系，优质高效完成保费收取和保单送达工作，获得建设银行方面的高度认可；还有ss营销部的经理yy同志，身先士卒谋发展，与银行保持密切合作，紧盯银保渠道，靠前工作，善于协调沟通，开拓思路，在六月份成功续签保额达7.15亿元的zz集团麾下ss国际钢铁有限公司财产综合险业务，有效地提升了ss营销部的业务规模和经营能力，为分公司银保业务完成做出了贡献。

2014年，xx分公司银保工作始终坚持“合规服务、标准服务、满意服务、全程服务”的服务理念，积极追求“客户满意在人保”，不断探索以客户为中心的服务模式，客户

至上的服务理念已经深入到xx人保发展的血液之中，深受广大消费者好评。在此基础上，银保服务团队异军突起，成为xx财险市场上一股不可忽视的生力军。

四、信心是力量

“信心是所望之事的实底，是未见之事的确据。”这句出自《圣经希伯来书》中的话，是古往今来关于信心最为精辟的定义。清教徒崇尚《圣经》原文，当年他们正是凭着对这些话的理解，拥有了无与伦比的信心，去开拓北美大陆，创造经济上的繁荣奇迹。

去年，xx分公司的银保人员，心怀必胜的信念，让成功成为可能。我们经过周密的策划、酝酿，积极掌握充分、准确的市场信息，在不同(更多请你搜索www.HAoWOrD.Com)阶段循序渐进地推进，几万、十几万、几十万、几百万，银保规模不断攀升，正是这种不畏艰难、勇于攀登的信念，为我们克服困难、开创局面提供了巨大的信心和力量，最终实现了银保业务的跨越式发展。

当然，我们在开展银保业务的过程中也存在一些问题，例如与保险产品的最终用户缺少有效沟通，过度重视银行渠道；银保销售人员匮乏；基础管理有待提高；可持续发展能力还不强，等等。但是呢，我们相信，只要能打造出一批高素质、高技能、高绩效的银保销售和管理经营团队，就能彻底打破制约银保业务发展的瓶颈。

谢谢大家！

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