非油品调研报告

调研目的

1.掌握加油卡数码券折扣比例调整后，加油站门店、客户对活动调整的反馈及效果；

2.掌握门店自有品牌同比降幅较大原因及问题；

3.掌握便利店经营中存在的风险，并采取有效措施加以防范

4.掌握易捷便利店与社会便利店商品品类结构差异、热销新品等，为新品引入提供建议。

5. 掌握商超、便利店水饮料品牌商品零售价、促销形式及价格、相关物料等信息，为水饮节活动开展提供支持。

一、调研提纲

1、对部分门店站长、理货员进行访谈，了解加油站数码券使用数量、频次以及带动销售情况；自有品牌销售情况；通过问卷调查、电话回访客户、实地走访大客户的形式，及时了解客户反馈的信息。

2.通过互帮互促的形式，组织部分县公司分管经理、加油站站长、理货员前往便利店，对加油站采取穿透式督查和帮扶，真正了解便利店经营、管理上存在的不足，发现存在的经营风险，对能整改的形成整改措施立即加以解决；对无法解决的采取防控措施。

3.深入分析门店商品品类，区分爆款商品、热销商品、畅销商品、季节性商品、普通商品、滞销商品等；同时，组织员工前往区域内市场、网络商城等开展商品调研，掌握商品零售价、促销形式及价格、相关物料等信息，形成清单，并与我司价格加以比较，掌握市场信息；

二、加油站调研情况

1、品类销售情况：

通过数据，可以看出抚州公司便利店的热销商品是：百货、食品、烟草及汽车用品类，滞销商品是酒类、汽车养护类、原油加工及石油制品类。

2、陈列布局情况：一是绝大部分便利店的商品成列比较规范，在进门通道上有两泉堆垛，黄金通道上陈列了赖茅酒及自己本店比较畅销商品。由于便利店的结构问题，部分重点商品不能做到摆放在客户易见的通道，陈列新意不足。

3、商品品类情况：便利店商品品类不齐全，商品价格往往比较单一，不能满足客户的需求，客户希望我们的商品要趋向市场化，多卖些他们熟悉的商品。一种商品要有高、中、低不同的价格，便于不同需求的客户购买；单品的零售价格和整箱价格要有区别，如：一条香烟和一包香烟、一包牛奶和一箱牛奶等。

4、经营情况：加油站员工对当前省公司制订的营销方案比较熟悉，促销堆头能够按照要求陈列、宣传物料能够按要求张贴，绝大对数员工能进行开口营销。通过与站长员工交流，绝大多数人员认为当前便利店的主要问题就是主配商品未按实际需求配送，个别品种商品来时日期不新鲜，部分滞销商品、临期商品不能退换货，希望主配商品能够考虑门店实际需求，店内滞销商品可以退换。

5、自有品牌销售情况：通过对自有品牌的商品调研，商品销售同比下降较大的原因有以下几个方面，一是当前部分自有品牌的活动开展的力度较去年同期活动力度有所降低（去年4月销售尾气处液送易捷水、长白山水和欧露纸促销活动，活动优惠低于去年，这是导致销售同比下降的原因之一）；二是大多数客户消费的理念还不够，没有在车上备水、纸的概念；三是当前正在进行的积分换水和欧露纸活动，客户嫌兑换麻烦，操作时间较长，不太愿配合我们进行兑换。

6、劵使用情况：加油卡数码券的活动自4月份调整以来，通过调研部分加油站的客户情况来看，一是大多数客户对活动的幅度降低情况反应较敏感，活动运用效果未达预期。二是顾客反映是在加油站加油后，产生多少的数码券，不能与加油消费记录一起通过微信消费信息进行反馈，导致有时候想买东西，数码券却不够。三是顾客对近期开展的“你为生命加油，我为你加油”这一活动不大认可，因大部分客户本身都有办卡加油，加油卡产生的数码券折扣都为7.5折，折扣低于此活动折扣。

问题：

1、各类营销活动相关宣传物料品种单一，经常性发放货架、收银台、移动广告牌等部位的宣传画，易造成顾客视觉疲劳，宣传活动达不到相应的宣传效果。

2、个别站点促销展台没有吸引力，利用率不足。加油站货架陈旧、便利店面积小吸引不了顾客的眼球。

3、通过日常的检查及当下的调研，个别便利店为了完成任务及客户的性质，存在少量商品赊销，这给经营造成较大的风险隐患。

四、商超调研情况

为进一步了解市场，此次对辖区内部分大型超市及小门店进行摸排，其陈列及经营模式各有不同，现将情况报告如下：

1、调研部分商超商品售价信息：

2、大型超市粮油销售调研。经实地调研（重点调研目前25KG米类价格）；相比之下我司凌代表靓晶山泉米25kg、皇阳赣鄱好米25kg、福临门一级香粘米25kg三款畅销米，零售价均高于超市零售价，但实际经营过程中我司以上三款25KG米均参与数码券活动，活动后价格115.5元，较超市的米价没有明显的价格优势。

3、小型经营部粮油销售调研。经实地咨询小型米类经营部，其25KG米类价格一般售价在105元左右浮动，且大多销往厂矿食堂等大客户；我司竞争力较强的三款25KG米与其价格相差5-10元左右，竞争力较差，顾客选购几率小，销售难度大。

4、商超水饮料调研。

（1）目前大型商超水、饮货架更新换代较快，货架不仅实用性强，而且美观；相比我司目前便利店货架普遍陈旧，部分已经变色或锈蚀，进而影响便利店整体形象。

（2）水、饮料陈列情况各商超陈列规范，且有专人定期进行补货，货品充足，整体陈列美观；我司便利店水、饮销售与商超差距较大，不能退换货导致部分站长不敢过多进货，进而造成货架空置或商品不丰满。

（3）水、饮促销价格目前各商超开展活动力度不大；而自有品牌水目前活动力度较大，但销售却不理想，经了解由于产生券的方式多、且兑换过于复杂，加油顾客不能方便快捷的购买，进而造成销售欠缺。

5、商超调研情况

1、（1）好也多商超布置设计：一楼为家电、服饰销售和儿童游乐场，人气较旺，。二楼为生鲜市场、菜市场、粮油、饮料及包装食品销售。超市的主要销售来源于二楼。三楼为日用百货和散装食品，因该超市的电梯为一楼直接通往三楼中间不停顿，设置有利于客户第一时间了解购物广场的商品摆放位置。

（2）外围服务：店内配有洗手间，平坡式电梯，客户存包柜。（3）不足之处：店内商品比较杂乱，员工不能及时整理。没有明显商品摆放指示牌，没有明确路线指示。（4）优势：相较于我们便利店商品更齐全，品牌多样，服务人员更多，购物空间宽敞。

2、（1）家家乐超市布置设计：超市只有一层，为综合性品牌商铺，主要服饰销售、蔬菜瓜果、粮油、饮料、牛奶、百货及散包装食品销售。超市的主要销售来源蔬菜瓜果及粮油销售，入口一个，客户比较集中，在入口去蔬菜瓜果区的通道上有粮油堆垛。出口一个，去出口处要环绕整个超市，便于顾客对商品的挑选。（2）外围服务：店内配有洗手间，客户存包柜，店外有很多停车位，停车较便利店方便，便于开车购物的客户。（3）不足之处：店内没有明显商品摆放指示牌，没有明确路线指示。没有积极问候。（4）优势：店内比较便利店宽广，布局合理，商品成列分类明确、新颖，每一排陈列的侧柜进行堆垛，堆垛商品基本涵盖侧柜售卖的商品。商品齐全，品牌多样，整件商品较使用易捷数码券后略贵。如金典牛奶，价格虽较易捷数码券后价只贵0.5元，但送一个牛奶玻璃杯。

3、我司还对十余家小型超市进行了调研，这些小型超市面积和便利店相当，商品种类也与易捷便利店相当，但品种更多的是周边需要的商品，更有针对性。商品要求少而精，基本适销对路。

根据对商超调研情况，结合我司易捷便利店的实际，对下一步工作提几点建议：

1、易捷便利店与大型商超相比，差距明显，主要的竞争对象应该瞄准小超市、小便利店，这些客户购买有随意性、时间要求上较高，为小金额购买。若我公司粮油价格更有吸引力的情况下，通过送货上门应该有较大市场，满足周边饭店、工厂、小区居民需求。

2、建议便利店商品能够大众化、普通化，根据季节的变化销售一些当季大家熟悉的商品，便于客户接受。

3、通过简化使用数码券优惠步骤，吸引顾客。

4、建议水、饮促销中推出几款促销力度较大，且顾客认可度较高的水、饮，进而勾起顾客的消费欲望，进而促销顾客进店选购其他商品（促销日期需延长）。

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