青岛橡六输送带有限公司

市场部开展百日价值提升活动方案

为实现青岛橡六输送带有限公司2015年各项经营目标，为企业创造更大价值，根据总公司在全系统开展“百日价值提升”活动精神，激励企业全体员工投入到企业价值创造和企业经营业绩提升的活动中，结合企业目前经营状况，对下半年的经营工作和关键举措进行“再研究、再梳理”，以确保企业经营指标实现“稳增长”和“保增长”。针对销售方面扩大销量和提高高附加值产品的销售等方面开展有价值的业务活动，特制定市场部百日价值提升活动方案。

一、活动目标。

我公司1至7月实际销售605.2万m2，8至12月将力争完成794.8万m2。全年指标确保完成1200万m2,力争完成指标1400万m2提高16.5%。（按全年1400进行分解

为确保指标的完成。市场部将指标进行分解如下：

 二、具体措施。

（一）、实现扭亏为盈。

为尽快实现企业的赢利，完成公司下达的1000万元利润指标，将采取以下措施：

1．市场部将进一步强化销售价格和市场竞争价格的快速灵活反应调控机制，通过对两大商标价格的控制（“橡六”牌控制在中准价下浮30%以内；“头马”牌控制在中准价下浮40%以内。超40%，原则上不再订货），调控好产品价格，将效益、生产与市场的竞争有机的结合起来，保证公司正常的生产运营；加大新产品的推广力度，不断扩大市场占有率，实现公司效益的提升。通过调整提升10%至15%的产品价格，使公司获取利润2300万元，其中新产品获利要达到800万元。

2．对于运费及包装费等，规定业务人员对六大行业内的客户实行收费，收费后给予业务人员奖励。共可多收取运包费约为120万元。

3．对销售实行“大包“政策。业务人员所有的出差费用，接待费用，全部由个人承担，鼓励其减少开支，也鼓励其多赚取业务提酬。8至12月，共可减少差旅费支出及接待费用90万元。

4、市场部结合公司的搬迁买断政策，通过实施市场部竞片上岗，减少了6名销售人员，形成业务人员能上能下，能进能出的局面。对内勤岗位进行压缩，将原来的9个岗位压缩为5个岗位，精减人员，提高效率。估计全年减少工资支出80万元，减少差旅费12万元。市场部在年底还将通过人员压缩，进一步降低工资支出，预计减少2至3人，降低费用12万元。到年底，市场部大专以上人员将达90%以上，本科以上达50%以上，人均年龄44岁以下。

（二）提高公司高附加值产品的销量。

继续完善销售政策。下一步通过对销售政策的调整，鼓励业务人员扩大销售挡边输送带，耐灼烧输送带，耐高温输送带及金属网输送带等高附加值产品的销量，提高销售价格与提高产品利润率，增加公司盈利能力，提高企业的利润率。同时，鼓励业务人员重点对中间商与贸易商收取运费。上半年高附加值产品销售收入4354.35万元，实现利润410万元，下半年要达到8000万元，实现利润1200万元，分解如下：（按1200万元分解）

（三）加快分销商与配套厂销售的发展。

在市场部成立分销商室及配套室，鼓励发展分销商，使分销商的订货与配套厂的订货成为青岛橡六销售新的增长点。分销商与配套厂力争完成152.26万m2，销售收入6000万元。

（四）发挥“八大销售工具”的功能。

根据集团公司提供的“八大销售工具”，结合青岛橡六的工作实际，市场部将要求电商室，利用“八大销售工具”，重点对客户结构、产品结构、订货价格、利润情况、量价趋势等，进行了认真分析，在分析的基础上，进行市场细分，找出哪些客户为盈利客户，哪些客户为大型客户等，以提出针对性的营销措施，做到有的放矢。市场部还将结合八大工具，将一些近年来，付款好、信誉好的企业和一些国有大型企业定为A级企业，其它的企业定为B级企业。对于A级企业，可以货到付款，而B级企业必须预付一定比例货款，全款到再发货，以较好地避免资金风险。

（五）压缩两项资金占用，清理老欠款等。

将两项资金占用由1.7亿元降低为1.16亿元，产成品库存由4000万元降低为2000万元。对到期质保金回收50万元，投标保证金回收60万元，老欠款清理100万元，要求各片区做出计划，及时进行清理，每周召开专题会进行通报研究，结合公司绩效考核进行严厉的考核，将应收账款等销售指标与业务人员的工资待遇挂钩，促使业务人员能够积极压缩应收账款的占用。预计可盘活资金60 00万元。

（六）强化数码商务工作

电商室除了要扎实抓好“八大营销工具”的推广使用外，还将借助于第三方平台资源，快速寻找终端客户的需求信息，不断积累经验，扩大青岛橡六的电商销售。进一步推广使用微信服务号的办公功能。50多家招投标网站上半年共完成电商销售3215万元。下半年努力完成销售3222万元，新增加招投标网站5家以上。

（七）积极开拓海外市场。

外贸工作除了维护好现有老客户，还要对新客户积极开发，发挥外贸人员年轻，有活力的特点，通过网络及展会等方式积极寻找新客户。按照中央鼓励企业“走出去”和“一带一路”战略部署，外贸部工作将与配套片区及电商部密切合作，通过电商部与配套片区，获得国外大型项目招投标信息，配套片区与外贸部共同争取订单。8-12月，争取开发新客户1-2户，实现订货10万平米，销售收入400万元；进口任务完成公司的要求。

（八）加快销售创新步伐，扩大销售加服务的经营模式的运用。

1. 扩大新兴销售模式的范围。包线工作，作为新近兴起的一种新的销售模式，可以更好地向客户提供产品与服务，彰显公司产品的性价比优势，提高产品附加值。在2014年已实施日钢输送带包线工作；3月份成功实施了青岛钢铁集团董家口项目包线工作。目前正在积极推广这一销售模式，目前保持10家以上钢铁厂处于洽谈过程，年底要完成2家包线工作的实施。

2. 全面提升服务水平。在下一阶段的工作中，将继续组织销售业务员、技术人员及服务人员组成的产品服务队，积极到各大钢厂、矿山、码头、电厂等进行选型服务。由工程技术人员为客户现用输送带的合理性进行落实，并向客户提出有建设性的使用意见。上半年走访12家客户，下半年走访要不少于12家。

3. 加大新产品的推广力度与提升内部管理水平。继续加大芳纶带等新产品的推广力度；尤其对100万元以上的招标，要成立招标小组，共同研究措施，确保100万元以上的项目中标率达95%以上。对反应慢，招标信息滞后的，要进行严厉考核。

二、活动领导小组。

组  长：李  恒

副组长：纪祥义

成  员：闫成湖 王  静 刘景波 潘立江 夏新国 卢玉来

     许  健 相  飞 李光耀 李  辉 纪人强

                                  青岛橡六输送带有限公司市场部

                                      9月2日

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